Les clients potentiels ou leads ou aussi appelé prospects sont le principal moteur de réussite de toute société. S'il n’y a pas ce flux constant de personnes qui s’intéresse à vos marques, produits et prestations, votre société ne peut pas se développer.
Stratégie de génération de leads : qu’est-ce que c’est ?
On peut définir la stratégie de génération de leads par un ensemble d'actions et de stratégies utilisées pour séduire et attirer des clients potentiels et les transformer en client réel via l'entonnoir de vente. Tout cela pour favoriser l'intérêt des clients cible pour vos produits ou services, afin de remplir votre canal de vente de personnes pouvant se transformer en clients payants. Pour plus d'information, cliquez ici inbound marketing.
Les deux approches fondamentales.
La stratégie de génération de leads repose sur deux méthodes complètement différentes, l'inbound marketing d'une part, qui a pour but d’attirer des clients potentiels via des canaux et des contenus « organiques ». Cette méthode vise à séduire les consommateurs en diffusant des contenus de qualité sur des supports et canaux numériques comme Internet, les téléphones portable, réseaux sociaux et autres objets connectés. Le marketing externe (outbound) d'autre part, a pour but de diffuser davantage d'informations et de contenus promotionnels pour attirer des clients potentiels. Il s'agit notamment d'aller à la recherche des consommateurs, en poussant vers lui des actions marketing et commerciales, en le cherchant là où il est, et même en le pourchassant lorsque la stratégie est agressive. En inbound marketing, le contenu de développement de marque a pour but de susciter l'intérêt, attirant ainsi des consommateurs, des potentiels clients ou des clients. En outbound, la marque diffuse des messages marketing, publicitaire et promotionnel aux clients. Là où l’inbound propose aux clients, l’outbound impose.
Créez une stratégie de génération de leads qui marche.
Pour réussir une stratégie de génération de leads, il faut commencer par la définition du public cible. Autrement dit, comprendre leur comportement afin de leur fournir un contenu approprié pour faire une acquisition client. Ensuite, vous devez clarifier vos objectifs de conversion et définir vos objectifs de campagne. Pour générer des clients potentiels, une stratégie de contenu est essentielle. Le contenu permet en effet d'inciter les internautes à visiter votre site et à répondre à leurs questions. De plus, les prospection digitale sur les réseaux sociaux, les e-mails et les publicités sont utilisés pour gagner en popularité et se faire connaître. Il est important de travailler en étroite collaboration avec l'équipe commerciale pour tomber d'accord sur la maturité et le cycle de vie d’un lead. L’objectif final n’est pas de générer des leads, vous devez les intéressés, et faire des propositions qui peuvent les motiver.
Ensuite, il vous faut analyser les performances des activités de génération de leads afin de pouvoir corriger vos objectifs, votre plan de contenu et vérifier, et même revoir si besoin votre entonnoir de conversion. Vous pouvez affiner encore plus vos “buyer personas” en fonction des dernières données collectées. Par conséquent, pour mettre en œuvre avec succès une stratégie de prospects, vous devez fournir un contenu de haute qualité qui peut attirer et plaire aux visiteurs, configurer des CTA et mettre en place des formulaires pour attraper des leads, et en même temps vous assurer d'obtenir les bons leads et d'utiliser les bons outils pour en générer, tels que les essais gratuits, les entretiens avec des experts, les livres blancs, et autres. Déterminez les qualifications de vos clients potentiels via une page de destination adéquate et cohérente avec vos buts, et enfin déterminez la priorité des clients potentiels en fonction de leur participation.